保險業成功關鍵？客戶不因你講得多清楚而買單！是「我懂你」的那份人情味

成功的保險業務，靠的不是說話技巧，而是陪伴與真誠。從幫客戶解決生活問題，到用心傾聽需求，成交往往誕生在「有你真好」的信任時刻。示意圖／Ingimage

成交不靠話術 靠人情深度

增員是保險業很重要的一環，而且職業包羅萬象，從上班族、老師，到旅行社老闆。然而，這些人做一陣子後，都會相繼離開保險業。

問題出在哪裡？最主要的原因是，這些人投入這份工作時，沒有抱着「空杯心態」，又因爲達不到公司要求的業績目標，只能黯然離開。

其實，每個人投入全新職場，都不能依照過去的工作邏輯。以保險業來說，絕大部分的人在推薦保險商品時，習慣用教課的方式把商品講得非常清楚。然而，在保險營銷中，產品的內容固然很重要，但最重要的還是關心、聆聽客戶心聲。

當業務或溝通者急於解釋時，反而容易忽略對方的需求。而我提到的空杯，是指放下自己固有的心態，先好好傾聽對方

成交不是靠話術 而是人情深度

最簡單的方法，就是：能否設身處地的瞭解客戶最近發生什麼事？是否可以協助他？我曾帶客戶去買房子、幫他們的小孩找幼兒園、找會計師處理遺產、稅務問題，什麼都能做。

有些人就會認爲：「奇怪，業務爲什麼要做這些事，既然賣的是保險，只要說清楚不就好了？」

這想法沒有錯，只不過忽視了最重要的問題：「業務能否挖出客人的真實需求？」

大多數客戶不會因爲商品解說很清楚，而向你買保單。尤其在臺灣，客戶主動想買保險，通常是你幫了他某些忙，爲了還人情，進而購買保單。

我曾遇過一位客人，在處理完車禍及調解後，他很不好意思的說：「家榛，我包一個紅包給妳。」

我告訴他：「不用特地包紅包，你買一張保單就好。」

他說：「我的保單很多。」

我說：「沒關係，我幫你整理保單，就買你需要的。」

在這個時候，保險商品纔會出來。藉由檢視保單，我發現對方缺少終身型保障（按：繳費滿期後，被保險人享有終身保障）。以前的保單都有時效性，最高只能保到七十五歲，這是因爲臺灣人過去平均壽命大約是七十五歲。隨着醫療的進步和發達，現在國人的平均壽命爲八○．二三歲3，在我

們的身邊也不乏九十歲、一百歲的長者。此時，終身險就顯得格外重要。我告訴他：「你的醫療保障只到七十五歲，現在公司推出終身醫療型保單，你可以將保單延續爲終身。」

聽完說明，他說：「沒問題，剛好我也有需求，妳最近又幫這麼多忙，我就跟妳買。」

成交是這樣纔開始的。

你會在什麼情況下，真正認同保險業務？往往是遇到一些突發狀況，業務不只第一時間陪在你身邊，還幫忙處理各種細節。因爲發現業務不是隻想成交，反而會說：「真的很不好意思，花了你這麼多時間，幫我做這些事，不然我就『交關』一下。

我賣的是「有你真好」的信任感

以前我就很會做利他的事，例如幫客戶賣商品。有位客戶是水果批發商，年節時我會向他訂購水果，再邀同事團購。客戶出貨時只有大箱，我甚至自掏腰包購買小箱子，在辦公室分裝給同事，這就是一種互利。

我的客戶大都是中小企業主，其中不少人是獅子會或扶輪社的成員。

大是文化《超業女王林家榛：從天天掛蛋到年年超標，我用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。》，作者：林家榛、彭子蓁

他們常邀我加入，但我始終婉拒。

不是因爲社團不好──這些組織確實做很多善事、也幫助很多人，只不過對我來說，幫助他人不必透過參加社團。

坦白說，很多人加入這類社團，其實是想擴展人脈。我能理解這樣的動機，但我追求的，是創造人脈的價值，並且讓這些人脈真正和工作結合。

比方說，某公會的理事長，他們的行業風險不小，每年都會向我買團體意外險、公共意外責任險。有一次，我主動問他：「我擔任你們公會的顧問，如果有會員想買更便宜的意外險，都可以找我，報更優惠價格。」這麼做，不是想賺意外險的錢，而是希望藉由義工服務，獲得中小企業主們的認同。

當我把服務做好，老闆們自然會購買團體保險和公共意外責任險。再加上這類保障對企業來說，是必要的支出，如果我能站在他們的立場，協助解決問題並持續提供專業服務。一旦未來真的有理賠需求，對方很可能就會成爲我的客戶。

從利他開始，從中找到你能做的人情，這樣的情誼才能長長久久。

（本文摘自大是文化《超業女王林家榛：從天天掛蛋到年年超標，我用「陪伴成交」順勢滾出大雪球業績。》，作者：林家榛、彭子蓁）